中高年michiのサバイバル日記

世の中のこと、身の回りのこと、本のこと、還暦前の中高年がざっくばらんに書きつける日記

今週のお題「仕事の思い出」新人営業マンのころ、あるお客さんから学んだこと

 

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悩みが尽きない営業マンのイメージ


今週のお題「仕事の思い出」

について、書きます。

まさに「昔話、思い出話」の範疇にあります。

 1.証券会社の新人営業マン

 要旨は「営業マンの頃、狙っていた客さんにようやく会えた」
思い出です。
(1)まず時代背景から話します。
・もう、かれこれ30年以上前の話
 私は、新規顧客開拓が目的で、ある地方都市の市内を歩き回って
 いました。
・新規にお客さんになってもう対象は中堅・中小企業のオーナーや、
 準オーナー経営者です。
 つまり、お金に対して、裁量権のある人です。
・当時は、「金融の自由化」なるものが、進行中でしたが、
 証券会社のリテールの委託手数料は「固定」であり、広義の金融が
 まだまだ仕組み・既得権益に守らていた時代です。
・算数の話で、売買してもらう取引量が据えると、こちらの実入り、
 つまりて数料収入も上がります。
・当時の私の仕事は、新規にお客さんを見つけること、つまり私の所属
 する証券会社を通じて、株式を買ってもらうことです。
(なお、そのころの話を昨年10月12日のこのブログにに書いています
ので、良ければ読んでください。)
(2)営業スタイル
  若い方には???でしょうが、当時は「夜討ち朝駆け」スタイル営業が、一部
 では効果があった時代でした。
 当時は、対象潜在顧客の自宅を調べて、朝彼の家の前で待つことも、クレーム・
トラブルにはならなかった、事もあります。
 やはり、時代ですよね。
さて、話の趣旨は、面談アポとりの技法の話、です。
・何回も、アポイントなしで訪問します。
(というか、見えない相手に、アポイントが取れるはずは、ありません。)
・面談お願いの趣旨で、訪問のたびに名刺や資料を置きます。
会うための工夫として、筆ペンで巻紙に面談依頼状を書いて名刺と
 一緒に置きます。
・上記を複数対象に対して、繰り返し実行します。
(3)ある社長があってくれた。 
上記手法が、功を奏すことは、あまりありませんでしが、対象としていた
ある会社の社長が、会ってくれました。
名刺に電話に先方から連絡があったのです。
当然指定時刻に、指定場所に、はせ参じます。
結果として、一定時間経過したあと、取引をして、くれました。
株式は「変動商品」ですから、取引開始後も、それはそれは大変ですが
今日のブログの趣旨は、「なぜ、会ってくれたか?」の話です。
 (4)社長が会ってくれた訳。
後日談ですが、当該社長から直接聞いた趣旨を要約すると
今時、巻紙の面談依頼?古いね。しかも、とても下手な字だ。
・社内の部下に聞くと、どうも若造、新人らしい。
・何回も何回も会社に来ている、しつこいやつだ。
・しかし、属する会社は、まともな会社のようだ。
 何か、情報あるのかな?
・たまたま、自分に暇ができた。会ってやろう。
取引するかは、無論やつの、雰囲気みてから

偶然の産物ですが、今思うと、ありがたい限りです。

 2.今もって思うこと

(1)会えたのは、まずバックの組織の力、名刺の力である
  それは、その後の長いビジネス生活でも嫌と言うほど、感じる。
 個人はやはり無力な点が多く、ブランド、組織、肩書等々が大きな
 影響を与えている。
 自分の力と組織の力を誤認しないように、いつも考えるきっかけに
 しています。
(2)「たまたま」だけど、「自分で動いた結果」
 上記「巻紙作戦」が功を奏した事例は、多くない。
このケースに限らず、同じ思考、同じ行動をして、成功する確率は、
低いと思います。
よって、たまたま、という表現が近い。
(話を、大きくしますが)
歴史上の出来事の成功、失敗事例を見ても、無理無理「共通事項
を抽出して、見解を述べることはできますが、冷静に見て「たまたま」
の要素は否めません。
(3)導き出し
言えることがひとつあって、
「行動を起こさないと、結果は決してついてこない。」
行動を起こしたところで、失敗する、上手くいかない、のが、寧ろ普通。
この場合の反省は必須だが、過度の悲観論はよくない。
打ちのめされ、ダウンしたままではダメ、立ち上がり、別の手法を考え、
実行すべし、ということ。
しかしながら、時間は有限です。やみくもはダメ、熟考は必要です。
すべては、トレードオフなのだから、選択しなかった道を悔やんで
も仕方ない。 
思い出話から、なんだか偉そうな話となりました。 終ります。
 
今日の紹介は、いつもの書籍ではなく、地元の球磨焼酎とします。